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火花塞之家文化篇:銷售人員究竟為誰打工

時間:2019-10-28 02:20:16   作者:老吳  

  人歲數大點了,睡覺就少了,昨晚睡的早,現在就醒了,想起昨晚和高總聊的公司留不住人和不好招人的話題,有點小感慨記錄下來。

  記得小時候學過一篇俄國寓言 天鵝,大蝦和梭魚,天鵝想把大車往云里拉,大蝦弓著腰往后靠,而梭魚一心想往水里跳,文字結尾究竟誰是誰非我們不知道,只知道大車仍在原處。公司經營中何嘗不是呢,有的人為公司發展的更好而努力,有的人使勁拖著后退,而有的人只是等待跳槽走人的時機或者積攢閱歷。

把一群目標不同的人組織在一個團隊,毫無疑問注定就是一個悲劇。

  但是真的沒有共同目標嗎,當然有,共同的目標就是賺錢,無論你是銷售還是庫管,是老板還是經理,都在為錢打工。別和我唱什么高調我聽不懂,因為我是農村來的,從小就知道我是接班人國家的主人,現在都快死了也沒有人通知我去接班。仍然每天為吃飽肚子而想辦法。

  說到這里,聰明的各位明白了,大家都在為自己打工,賺錢養家買車買蘋果,就這么點事。

現在大家考慮的是不是怎么賺錢呢,俗話說一個好漢三個幫,一個人的力量畢竟有限,劉備要是自己能一統天下也沒有桃園三結義什么事,再說了你就是能力再強,做出來成績沒人分享喜悅沒有人承認沒有掌聲那也是一種痛苦。作為一個火花塞銷售來說,你自己找貨源自己銷售自己打包發貨自己做售后你有多大精力去做,畢竟一天只有24小時,當然你也可以加班加點把自己累死 然后八九成新的老婆房子送別人,孩子還要管人家叫爹。

  其實賣火花塞真的不容易,并不是你知道怎么賣能找到貨源自己打工攢點本錢就可以開公司了,工/商/稅/務這一條就可以卡死你,有命賺錢你不一定有命花,更不要說同行排擠打壓了,還有就是現有平臺,注定你就失去這個公司的一切資源。

我捋一下賣火花塞的流程和團隊人員

  第一 要有商務,也就是產品經理,一個對產品及市場非常熟悉的人,訂什么型號的火花塞,給什么車用,要把貨訂回來還要培訓銷售如何賣出去,好多公司訂火花塞都是廠家業務員推銷啥就訂啥,甚至把所有型號打包,把貨訂回來再研究怎么賣,真的我前幾天還發現朋友圈里面有人曬剛訂了6000只大頭的火花塞,估計是廠家給了一個超級好的價格,他就沒有想到使用大頭火花塞的車幾乎沒有了。有人說我們公司有錢,我要把貨訂全,這樣我們公司才有噸位,這是商務最容易犯得錯誤,無論有多少資金,每一塊錢都要發揮應有的價值,老話說錢花在刀刃上。如果商務不懂產品,訂的貨銷售很難銷售出去,賣不出去就拿不到提成,銷售人員賺不到錢肯定就會流失。還有就是商務不懂市場,插播一個故事,某品牌的火花塞批發價49.01元含稅,而4S零售才26元/只,把價格訂那么高你叫銷售如何賣出去。另外一個對產品經理的要求就是在同行中有非常好的人際關系,能和兄弟公司兌換產品資源,和廠家業務打好關系 當然還有更多要求等等略過,這里只是讓大家明白商務的重要性,因為公司離職最多的是銷售,如果銷售離開了現有商務的支持,很難再有好的業績,所以銷售離職前一定要三思。

  第二重要的是法務,賣什么產品和不能賣什么產品不是老板說了算,而是法務說了算,老板肯定想賣最賺錢的,例如Fake,Smuggled,尤其是火花塞一般大家都喜歡賣進口的,我記得有一次工商局抽查,第一句話就問我你賣的火花塞是不是進口的;我有一個朋友,離開公司后自己做市場,一段時機聽說賺錢了,再過一段時間就聽說吃盒飯去了,好像要好幾年的樣子。還有北京某汽配公司的老板,培訓職工的時候指著汽配城說,兄弟們,看啊,這就是咱們的倉庫,誰有咱們的倉庫大!僅僅三四年的樣子,這個公司因為Fake倒閉,當然該吃盒飯的肯定跑不了。有命賺錢不一定有命花,你賺的錢最后誰花了還真不一定,而一個銷售離開團隊后往往會迷失自己,有了這點銷售能力還不如什么都不會。

  第三重要的是庫管和物流配送,老吳有個認識就是庫管對產品的認知度遠遠大于銷售,由于產品的不穩定性甚至大于產品經理,例如進口改國產了,例如產品出現瑕疵,例如包裝擠壓自然老化等,例如什么庫存多什么庫存少等,庫管要及時提醒和反饋給商務和銷售,至于配送那就更重要了,貨賣一張皮,打包不專業再好的產品也顯不出檔次,錯發漏發就更嚴重了,直接會導致不賺錢甚至賠錢,好多公司對這塊不重視,這塊要說的更多,這是細活,這里只是強調庫管配送的重要性。

以上三條基本就能決定公司服務價值

  第四重要的那就是銷售了,雖然排在最后但是沒有銷售,商務法務庫管只能喝西北風,銷售是一個團隊中的核心生命力,銷售人員銷售出去的不僅僅是貨物還有公司價值,作為火花塞行業,無論是門店銷售還是網絡銷售,都要有很強的責任心和進取心,由于銷售壓力大,銷售人員是企業中最不穩定的部門,所以老吳對銷售的認知是快快樂樂的把錢賺了,要求玩著賺錢,如果做不到這點銷售很難長久。我想大家誰也不想天天愁眉苦臉的去上班,對于銷售人員來說,要把賺錢當作游戲是一件很快樂的事。自己公司有好的資源,服務好老客戶,并不斷開發新客戶,真很難嗎,老吳總認為是水到渠成的事。如果感覺到難第一是對產品不了解 第二是對市場不了解 第三是對客戶不了解,那您什么都不了解你做什么銷售啊 。但是話說回來了,任何人都有一個學習和消化的過程,培訓銷售能力這就是銷售主管的職責范圍了。培養接班人帶好自己的銷售團隊默契配合商務是銷售主管必備要求。算了 話題太多 銷售話題打住,永遠說不完,強調一點就是沒有銷售構不成團隊。

  第五是客戶,客戶是一個公司的重要組成部分,這個段落我瞎扯一下,諸葛亮出師表有言:親賢臣遠小人,后一句就是囑咐劉嬋要遠離小人,公司在經營過程中,肯定會碰到各種各樣的不良客戶,老吳沒有多大的信仰,自認為自己不是救世主普救不了天下蒼生,只想獨善其身。所以老吳不碰任何會產生負資產的客戶,就是沒有單子我也不做,真心惹不起哪個亂。不良客戶帶來的不僅僅是賠錢,還要占用大量的銷售人員的時間。大家知道銷售人員最寶貴的也就是時間。另外不良客戶還會把自己的負能量傳染給銷售人員!這里應該加上感嘆號,不良客戶天生就是會給周圍能接觸到的任何人帶來麻煩的,不僅僅是你,一定要遠離,萬一碰到了就直接認倒霉哈哈一笑,千萬別搞的賠錢又賠時間還惹一肚子氣。這個話題很多后會成篇,大家記得經常關注http://www.5633wy.com/wap ,再說說第二類對價格特別敏感的客戶,幾年前我吉林有一個客戶,非常認可我,經常發詢價單給我,但是又不從我這里訂貨,每次拿著我的詢價單再向別的供貨商詢價,哪怕價格一樣,就運費差個三塊兩塊都不會從我這訂貨。我經常告訴他我沒有價格優勢,貨到我手就四五手了,說句實話就是不想搭理又磨不開面子。還有那種喜歡磨價的客戶我也不太喜歡,我臨沂有個做割草機火花塞的客戶,特別喜歡磨價,我實在嫌煩就答應賣他了,結果貨到了他說物流不給他送到家,要送到家需要很多運費,貨運站雖然距離自己5公里但是路上會堵車并且攝像頭多怕違章被拍,我二話沒說給他發了50元紅包,貨物簽收后他告訴我里面有一盒少了2只,一只火花塞價格是6元,我馬上給他又發了12塊錢紅包。這種案例數太多了都不能聊,聊的丟人。至于零售客戶那就更多了,各種掉包/要求退款不退貨/退貨要運費/退空包,要求買火花塞恨不得送汽車的,買到火花塞用顯微鏡拍照挑毛病的,買我火花塞使用導致汽車爆胎的,火花塞裝車后發動機各種毛病都可以賴到我頭上,那不是你火花塞不要錢可以解決的,懷疑貨質量有問題但是就是不退貨和你各種糾結的,我要寫出來能出一本書。后來我總結了一下,凡是喜歡磨價的客戶都很容易出麻煩。

當然還是優質客戶多,能當作朋友來長期相處的就更多了,人品決定一切,老吳開發客戶非常重視人品,優質客戶不僅僅自身可以產生利潤點,通過優質客戶的分享和人脈還能成幾何倍數的給你帶來新的優質客戶,有時候還可以給你很好的幫助,舉個例子,前幾天和上海高總聊天,他說老吳你做做曼牌濾清器吧我公司有資源,我說好啊,于是我就在車友群里喊了一嗓子,說有需要的兄弟可以找我買曼牌濾清器,但是我手上沒有車型表不知道曼牌型號,意外的是第二天就有車友把自己車系的曼牌濾清器型號總結出來發我,在這里我真誠的向這些幫助過我支持過我的兄弟們說聲謝謝!

火花塞之家文化篇:銷售人員究竟為誰打工

車友給我的曼牌濾清器型號資料,做曼牌的老板看看對不對

火花塞之家文化篇:銷售人員究竟為誰打工


  我這里說跑題了,其實我就是想表達優質客戶和劣質客戶的區別,并不是所有的客戶都是優質資源。以及優質客戶也是團隊重要的一員,客戶是不開工資不發獎金的業務員,客戶會在你休息的時候,你旅游的時候,有可能在任何時間里為你工作,幫你銷售產品,不用你開發就會讓你的客戶成幾何倍數增加。這段我開頭就說了 算瞎扯的 跑題了 對不住大家

  第五重要的就是售后人員,一個公司里面的售后人員是必不可少的,售后人員并不單純是要解決售后,而是給客戶一個發泄的地方,如果讓客戶把負能量發泄到銷售身上,無疑會打擊銷售的積極性。售后人員要明確客戶表達的是什么,要得到的是什么,無非就是得到尊重 或者獲得一點小便宜,甚至僅僅是認同感,一個好的售后人員很輕易的就把售后客戶收為公司的忠實客戶,但是處理不當也很可能把一件芝麻大的事搞的和西瓜一樣大。

  第六外勤人員,除了老板之外能處理公司事務,和各種機構打理好關系,這真不是銷售可以做了的,這里我就不說的那么明白了,也可能是老吳認知錯誤,這么多年來,老吳認為做生意是很容易的,不容易做到的就是這種理不清還不得不理的事情,這個話題不說大家就明白,要是認識不到這些,千萬別盲目沖動,憑借一腔熱血來去創業,創業能成功的幾乎都是有背景的,不要輕易相信各種洗腦的創業神話。你成功后一樣想講什么樣的故事都可以編。

最后老吳說,創業真不易,珍惜自己現有的平臺和團隊,輕易不要離職。只要發揮的好,做什么怎么做都可以實現自己賺錢的最終目標,我真的不相信一個人能把一個團隊要做的事處理的非常完美,就寫到這里吧,能看到這里的都是我哥們,青山不改綠水長流,下個話題咱們再見。


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